Sie sagt, er sagt? Frauen und Männer leben in unterschiedlichen Kulturen.

 Beginnen wir mit einem kleinen Gedankenexperiment. Stellen Sie sich bitte vor, Sie sind Verkäufer von Sportwagen und Sie haben bereits einen potenziellen Käufer an der Hand. Wie stellen Sie sich diesen Käufer vor? Könnte es sein, dass dies ein Mann in den besten Jahren ist. Der alleine schon durch Kleidung, Schuhe und Auftreten zeigt, dass er es geschafft hat und Wert auf Qualität legt.

Sehen Sie, genauso kann man sich das vorstellen und jetzt ändern wir ein bisschen die Szene. 

Was wäre, wenn Sie statt des Sportwagens, hübsche Kleinwagen verkaufen und anbieten. Wer wird dann in Ihrem Autohaus vor Ihrer Türe stehen und hereinkommen? In den meisten Fällen entsteht ein völlig anderes Bild als beim Verkauf eines Sportwagens. In den Köpfen der Menschen entsteht sehr häufig das Bild einer jungen Frau, die vielleicht ihr erstes oder zweites Auto kaufen möchte.

Sie merken es, selbst in der heutigen Zeit wo wir von Gleichberechtigung geprägt sind, entstehen unterschiedliche Bilder in den Köpfen. Viele werden jetzt sage, das mag schon sein, aber es entspricht halt den Erfahrungswerten. Auch das kann stimmen, aber trotzdem werden viele Verkäufer viele Geschäfte liegen lassen, weil sie falsche Einschätzungen machen.

Männer sind vom Mars und Frauen von der Venus. 

Viele von uns kennen diesen Buchtitel. Zumeist kennen wir den Titel, aber das Buch selbst haben wir nicht gelesen. Der Inhalt ist aber sehr schnell erklärt. Wir haben ein Kommunikationsthema zwischen Mann und Frau und das über alle Lebensbereiche. Im Privatleben, kennen wir es wahrscheinlich aus eigener Erfahrung, dass das was ich als Mann sage, meine Frau als Frau ganz anders aufnimmt. Manchmal ist das dann auch sehr lustig, wenn wir uns darüber unterhalten, was wir eigentlich gemeint haben. Umgekehrt gilt das Gleiche. So wie ich kommuniziere versteht meine Frau zumeist in Nuancen, manchmal sogar gravierend, etwas Anderes.

Auch im Berufsleben finden wir diese Unterschiede mannigfaltig. 

Wir gehen nur meistens darüber hinweg und beschäftigen uns damit eher weniger. Das ist aber schade, denn wir könnten unser eigenes Leben, egal ob als ChefIn, als VerkäuferIn, deutlich leichter machen. Und wie? Nun, indem wir erkennen, dass wir aus unterschiedlichen Erfahrungswelten kommen. 

Diese unterschiedlichen Erfahrungswelten könnten wir beginnen Stück für Stück im Detail nach der Methode – hier habe ich Tipps und Tricks wie ich umzugehen habe – lernen. Das empfehle ich aber nicht, denn das ist eine never-ending-Story. Es kommt immer wieder etwas dazu.

Was wir aber lernen können, das ist die grundsätzliche Ursache zu erkennen. 

Warum ticken Männer und Frauen unterschiedlich? Und wenn wir das in Bildern bei uns abgespeichert haben, dann werden wir uns leichter tun, in jeder einzelnen Reaktion gegenüber dem anderen Geschlecht. 

Denn mit dem eigenen Geschlecht tun wir uns ja leicht. Also ich zum Beispiel weiß wie ein Mann tickt. Aber vielleicht weiß ich es nicht ganz so genau, wie es bei Frauen ist. Da muss ich beginnen nachzudenken und am schnellsten können wir über etwas nachdenken, wenn wir zu einem Thema Bilder abgespeichert haben. Ein solches Bild möchte ich Ihnen heute zu Verfügung stellen.

Es beginnt mit einem einfachen Bild aus der Kindheit. Was spielen Buben und was spielen Mädchen im Regalfall, natürlich nicht immer und nicht ausschließliche, aber was fällt Ihnen gleich ein? 

Nun Buben spielen Fußball und Mädchen spielen Papa-Mama-Kind und das sind grundsätzlich unterschiedliche Spiele vom gesamten Spielaufbau. 

Fußball ist ein einfaches Spiel. Es hat klare Regeln. Es gibt einen Schiedsrichter der sagt was richtig und was falsch ist. Wenn es keinen Schiedsrichter gibt, dann gibt es eben die klaren Regeln und die Regel für den Erfolg ist einfach. Das Runde muss in das Eckige, also wir wollen Tore schießen und es gibt im Fußball eine klare Hierarchie und zwar innerhalb der Mannschaft aber auch durch den Trainer.

• Innerhalb der Mannschaft kennen wir das alle noch aus der Schulzeit. In meiner Schulzeit wurde noch eine Stirnreihe gebildet und die besten Fußballer wurden herausgeholt, damit war die erste Hierarchiestufe schon vergeben und diese besten Fußballer der Klasse haben sich dann, in der Reihenfolge der Hierarchie, ihre Mannschaft zusammengestellt. Wer ganz zum Schluss übrig geblieben ist, wurde zumeist zugeteilt, weil die wollte eigentlich niemand haben. In der Hierarchie der Fußballspieler damit ganz weit unten.
• Bei Papa-Mama-Kind gibt es keine Hierarchie. Es gibt nicht einmal fest gelegte Regeln. Die Regeln entstehen während des Spiels. „Spielst du heute die Mama, dann spiele ich heute den Papa und unser Kind ist krank. Wir müssen damit zum Arzt gehen und du spielst die Krankenschwester und ich den Onkel Doktor.“ Das kann aber auch ganz anders ausgemacht werden. Es kann heute so und morgen anders sein und das Spiel kann überhaupt wechseln. Statt Papa-Mama-Kind, irgendein anderes Spiel mit Puppen oder Barbie-Puppen. Während des Gesprächs entwickelt sich das Spiel. Es gibt keine Hierarchien. Es gibt keine Oberpuppenspielerin. Es gibt kein Richtig und kein Falsch. Es wird während des Spiels erst erarbeitet. Aber es gibt sehr wohl Regeln. Wenn du meine beste Freundin bist, dann kannst du nicht ihre beste Freundin sein. Wenn ich dir ein Geheimnis anvertraue, dann erwarte ich, dass du als meine beste Freundin dieses Geheimnis für dich behältst, sonst kannst du nicht meine beste Freundin sein. Also viel komplexere Regeln, die nicht von außen hereingetragen werden, sondern sich die Mädchen selbst erarbeiten.

Damit ergeben sich grundsätzliche Bilder. 

Wenn Buben Fußball spielen, dann erwarten Männer klare Anweisungen, so wie der Trainer früher. „Wir laufen jetzt fünf Runden um den Fußballplatz.“- da wird nicht darüber diskutiert, ob viereinhalb Runden vielleicht reichen würden, ob man vielleicht eher sechs Runden laufen sollte. Nein, es werden fünf Runden gelaufen. 

Wenn es Regeln gibt, dann werden diese Regeln festgeschrieben und eingehalten. Natürlich gibt es manchmal Männer die genau gegen diese Regeln verstoßen wollen, aber das bedeutet ja nichts anderes, als dass sie die Regeln akzeptiert haben. Sie sind halt nur dagegen. Das ist kein grundsätzlicher Widerspruch. Ein Mann braucht eine schnelle Lösung. Das Runde muss ins Eckige. Also klare Ziele – Ziel erreicht – ist erledigt. 

Dann kommen wir noch auf eine Spezialität des Fußballspiels. Zwei Mannschaften treten gegeneinander an, zwei Buben Mannschaften. Es wird hart gekämpft. Es gibt vielleicht das ein oder andere Foul, einen Elfmeter und viel Aufregung. Was machen die Buben nach dem Fußballspiel? Sie gehen gemeinsam zu McDonalds. Genau dasselbe machen Männer nach einem Meeting. Sie befetzen sich in einem Meeting, sind unterschiedlicher Meinung Sie akzeptieren nicht was ihr „Gegner“ sagt, aber nachher gehen sie auf ein Bier oder auf einen Kaffee in der Kaffeeküche und unterhalten sich, wie als wäre nichts gewesen.

Auch Frauen bleiben dem gelernten Muster treu!

Wenn nun Frauen im Berufsleben erfolgreich sind, kommt trotzdem immer wieder das Spielen mit Puppen in den Vordergrund und zwar das Essenzielle daraus. Es wird während des Spiels, also während des Meetings, während des Gesprächs, im Projekt die Lösung erarbeitet. Es gibt nicht das Runde ins Eckige, sondern es müssen einmal alle Optionen untersucht werden. Vielleicht gibt es ja eine bessere Lösung und das macht Frauen in einer Projektarbeit auch so unheimlich wertvoll. Es wird nicht die erstbeste Lösung genommen und angestrebt, sondern die Alternativen untersucht werden und damit wird vielleicht auf eine noch bessere Lösung gestoßen, die noch rascher umgesetzt werden kann. 

Die andere Seite gilt allerdings auch. 

Wenn du mein Feind/meine Feindin bist, dann bleibst du das. 

Denn es ist ein persönlicher Angriff gewesen, den du hier im Meeting gegen mich vorgetragen hast, und wir treffen uns nicht in der Kaffeeküche. Das findet nicht statt. Es wird sehr persönlich genommen, was vielleicht als ein Angriff auf der Sachebene gemeint war. Da sind wir wiederum beim Puppenspiel. Wenn du eine andere Sichtweise bevorzugst, dann kannst du nicht meine beste Freundin sein.

Sie merken schon, es ist sehr differenziert, die Betrachtung zwischen Mann und Frau. 

Schauen wir uns einmal einige Details solcher Themen zwischen Mann und Frau an. Wo die Kommunikation unterschiedlich abläuft, ohne dass wir es im Detail wahrnehmen und erkennen.

Das erste Beispiel ist gleich ein Meeting. 

Was passiert im Regelfall in einem Meeting? 

Nun die männliche Kommunikation ist ziemlich klar und eindeutig. 

Es wird über die Redebeiträge, sowohl über die Inhalte als auch über die Darbietungsform, sprich Länge der Rede, die Hierarchiestellung des Mannes definiert und auch gefestigt. Um das zu erreichen, findet kein Mann etwas dabei andere bei ihren Redebeiträgen zu unterbrechen, um selbst wiederum in den Vordergrund zu treten. Das kann zu einem richtigen Hick-Hack ausarten, wenn zwei ausgeprägte Alphatierchen aneinander geraten.

Wie ist das Redeverhalten in einem Meeting bei Frauen? 

Die Meeting-Teilnehmerinnen werden nicht unterbrechen, aber sie werden eindeutige Signale setzen, dass sie eigentlich jetzt auch reden möchten. Diese Signale werden von Meeting-Teilnehmern häufig übersehen oder ignoriert.

Das bedeutet in einem Meeting werden Frauen weniger oft zu Wort kommen, außer sie beginnen männliche Attitüden zu übernehmen und Redebeiträge zu unterbrechen. Dies widerspricht ihrem eigentlichen Naturell und löst damit Unbehagen aus. Wenn man dann das Meeting Revue passieren lässt, werden die Meeting-Beiträge der Männer deutlich überhand haben und Frauen werden in den Verdacht geraten zu wenig Initiative zu zeigen, dabei sind sie nur nicht zu Wort gekommen. 

Was bedeutet das für Unternehmen? Nun Unternehmen vergeuden Kapazitäten, Ressourcen. Nämlich Intelligenzressourcen, weil sie diese nicht zu Wort kommen lassen. 

Was kann man dagegen unternehmen? 

Es klingt sehr einfach, ist aber eine große Herausforderung. Sie brauchen für ModeratorInnen und Meeting-TeilnehmerInnen entsprechende Schulung. Damit es selbstverständlich wird, in einem weiteren Rundflug, auch die leiseren Stimmen entsprechend zu Wort kommen zu lassen. Aber auch eine Meeting-Kultur einzuführen, wo es nicht selbstverständlich ist, dass man in jeden Beitrag hineingrätschen kann mit den berühmten Worten: „Entschuldigung, dass ich dich hier unterbreche…“. Das gilt es nicht mehr zu entschuldigen, weil es einfach schlechtes Benehmen ist. Dann kann es jedem Unternehmen gelingen die volle Kapazität, die vollen Ressourcen der eigenen MitarbeiterInnen auszuschöpfen und noch erfolgreicher zu werden.

Machen wir einen Sprung zur weiblichen Führungskraft, was ja in vielen Unternehmen -  Gott sei Dank - immer mehr gang und gäbe wird, dass Frauen Führungspositionen bis hin zu obersten Leitung übernehmen können und diese auch problemlos ausfüllen.

Es gibt aber weiterhin diese offenen Themen, die uns oft gar nicht so bewusst sind. Hier ein konkretes Beispiel: 

• Angenommen Sie sind Chefin einer durchaus großen Abteilung und möchten von einer Mitarbeiterin etwas bis morgen 10 Uhr erledigt haben. In Ihrer weiblichen Kommunikation werden Sie am Beginn einige Einleitungssätze der Mitarbeiterin übermitteln, weshalb diese Arbeit notwendig ist und warum Sie glauben, dass gerade diese Mitarbeiterin besonders geeignet ist diese Arbeit zu erledigen. Dann werden Sie, in freundlicher Tonlage, die Mitarbeiterin darum bitten, wenn es möglich ist, diese Arbeit bis morgen 10 Uhr zu erledigen. Sie werden sich dann vielleicht noch mit einigen Worten zur privaten Situation und einem Danke von ihr verabschieden. Also Sie machen genau das was im Papa-Mama-Kind-Spiel, als Sie ein Mädchen waren, üblich war. Man lotet aus, damit man auf einer Wellenlänge ist. Man gibt Informationen, man erhält Informationen und auf dieser gemeinsamen Basis ist die Erwartungshaltung, dass morgen um 10 Uhr die Aufgabe auf Ihrem Schreibtisch liegt und so wird es auch sein. 
• Wenn Sie nun als Chefin dasselbe Verhalten bei einem männlichen Mitarbeiter umzusetzen versuchen, werden Sie dort einige verstörende Blicke ernten oder wahrscheinlich eher erst nach Ihrem Abgang. Weil für einen Mitarbeiter ist es vollkommen unerklärlich, warum Sie nicht mit klaren Fakten auf den Tisch geknallt haben: „Das ist bis morgen 10 Uhr fertig.“. Das kann natürlich noch etwas freundlicher formuliert sein, aber das Vorspiel mit einigen Sätzen und auch die nachträgliche Verabschiedung mit freundlichen privaten Informationen braucht ein Mann in seiner Welt nicht und darüber hinaus haben Sie ja gesagt: „Wenn es möglich ist, wäre es nett die Präsentation bis morgen 10 Uhr zu haben.“ und es kann Ihnen passieren, dass Sie morgen um 10 Uhr von einem Mitarbeiter diese Präsentation nicht haben. Weil er hat verstanden nur wenn es möglich ist und wenn es nicht möglich ist, macht es auch nichts aus. 

Also macht es durchaus Sinn zwischen weiblicher Kommunikation und männlicher Kommunikation in Nuancen zu unterscheiden. Vielleicht auch, und das wäre in jedem Unternehmen einen Versuch wert, hier in kleinen immer stärker werdenden Dosen auch männliche Mitarbeiter heranzuführen an die freundliche Form der Kommunikation. Das ist durchaus eine große Herausforderung und setzt Anpassungsfähigkeit Ihrer männlichen Mitarbeiter voraus. 

Der umgekehrte Fall – ein Chef spricht zu seinem männlichen Mitarbeiter. 

• Nun dort ist es wiederum für jeden Mann sehr einfach. Klare Anweisung, bis morgen 10 Uhr ist die Präsentation auf meinem Schreibtisch. Wir haben schon gehört, klares Hierarchiedenken – der Trainer hat gesagt wir laufen fünf Runden, also werden fünf Runden gelaufen - ohne jede Diskussion – der Vorgesetzte hat die Präsentation pünktlich auf dem Schreibtisch und der Mitarbeiter ist zufrieden. Er hat es erledigt. Er hat das Runde in das Eckige geschossen. Das Tor ist gefallen. 
• Dieselbe Aussage bei einer weiblichen Mitarbeiterin, ja dann werden Sie wahrscheinlich die Präsentation bekommen, aber eben nur die Präsentation. Sie wird alle ihren Gedanken, die sie rund um die Folien hatte, nicht mitteilen, weil Sie waren als Chef einfach unfreundlich. Man ist ganz einfach nicht so unfreundlich wenn man etwas haben will, da wird zuerst einmal auf der emotionalen Ebene Kommunikation betrieben. Da wird zuerst einmal abgestimmt, da werden Fragen gestellt und dann hätten Sie als Chef auch zu jeder Folie eine kleine Anmerkung bekommen. Worauf Sie besonders achten müssen, wo bei den Zahlen die Quelle ist, wie zuverlässig diese Quelle ist und so weiter. Also Sie hätten viel mehr bekommen, als nur die Präsentation. Das ist schade. Schuld daran hat aber nicht die Mitarbeiterin sondern Sie selbst. Sie haben verabsäumt entsprechend zu kommunizieren. Das ist aber gleichzeitig Ihre Chance. Sie müssen es sich ja nur angewöhnen - auch bei E-Mails einen freundlichen Einleitungssatz und einen freundlichen Schlusssatz. 

Das ist Manipulation.

Jetzt werden sich manche vielleicht denken, dass das Manipulation ist. Ja, das stimmt. Das ist Manipulation aber wie es einen englischen Aphorismus gibt: „Fake it till you make it.“ – wir gewöhnen uns dann daran und irgendwann wird es für uns selbstverständlich.

Dann ist es nicht mehr so sehr manipulativ, sondern ist übergegangen in unser ureigenstens Verhalten, sodass auf beiden Seiten eine win-win-Situation entsteht - auch hier ist Anpassung die Quelle zum Erfolg.

Zu guter Letzt landen wir irgendwann bei der Kundin, denn alles Geld was in einer Firma herein getragen wird, kommt von den Kunden und 50% der Kunden sind eben weiblich. 

Sie sind vielleicht ein männlicher Verkäufer. Sie verkaufen vielleicht Autos und die verkaufen Sie vielleicht gerne, mit viel Hingabe und Sie sind sehr erfolgreich. Vielleicht sind Sie tendenziell erfolgreicher bei Männern. Dort wissen Sie, zwei bis drei Entscheidungsfragen: „Wie viel PS soll das Auto haben?“, „Wie viele Türen?“ und das Runde fliegt ins Eckige. Das Ziel ist erreicht. Die Entscheidung ist getroffen, die Finanzierung ist der nächste Punkt der angesprochen wird. Wieviel darf es pro Monat sein - bei der Leasingrate - dementsprechend ergeben sich die Anzahlungs- und die Schlussrate und Sie haben das zweite Tor geschossen. 

Wenn Sie dieselbe Methode anwenden bei Frauen, werden Sie es zumindest schwieriger haben. Es wird ein zähes Unterfangen werden. Weil Frauen wollen keine Entscheidungsfragen. Frauen wollen, selbstverständlich auch beim Autokauf, wie auch bei allen größeren Investitionen, im Gespräch ihre eigenen Wünsche erst entwickeln. Das heißt hier können Sie beratend zur Seite stehen. Was sind die Vor- und Nachteile eines vier Türigen Autos gegenüber eines Coupés? Aber während dieses Gesprächs entwickelt Ihre potentielle Kundin dann ihre eigenen Präferenzen. Hier ist noch nichts fixiert und wenn Sie hier schon Fixierungen vornehmen, durch entsprechende Fragen, engen Sie Ihre Kundin ein und Sie wird sich wahrscheinlich mit den Worten: „Das überlege ich mir noch einmal.“ verabschieden.

Damit kommen wir zum nächsten Punkt. Wenn ein Mann sagt: „Das überlege ich mir noch einmal.“, dann können Sie wahrscheinlich diesen potentiellen Kunden vorerst einmal abhaken. Das wird nichts werden. Bei Frauen findet allerdings tatsächlich die Überlegung statt und wenn Sie dann am Ball – also an der Kundin – dran bleiben und sich in angemessener Zeit melden und nochmal nachfragen zu welchen Überlegungen Sie noch eine Hilfestellung geben können, dann werden Sie erfolgreich sein. 

Mit dieser Erkenntnis sollte es Ihnen gelingen das Bild immer wieder abzurufen – Papa-Mama-Kind-Spiele. Dort haben Sie zwar als Bube nicht mitgespielt, aber Sie können es sich als Erwachsener Mann zweifelsohne vorstellen und immer wenn eine Kundin auf Sie zukommt, rufen Sie dieses Bild ab. Seien Sie sich bewusst, erst im Gespräch entwickelt sich die Präferenz Ihrer potentiellen Kundin.

Zum Abschluss ein viel geliebtes Beispiel. Ein Mann sucht ein weißes Hemd in einem Einkaufszentrum. Wie lange dauert es, bis er das weiße Hemd gefunden hat, das ihm passt und preislich stimmt? Genau ein Geschäft wird aufgesucht. Zielstrebig das Hemd identifiziert. Das Hemd wird genommen. Das Tor ist geschossen. Fertig! Das dauert wenige Minuten.

Eine Frau sucht eine weiße Bluse. Nun eine weiße Bluse ist das eigentliche Ziel, aber vielleicht gibt es dazu auch einen passenden Rock und wenn ich einen passenden Rock finde, dann brauche ich vielleicht noch nette Schuhe oder ein anderes Accessoire. Am Ende eines einstündigen, vielleicht sogar zwei stündigen, Besuchs eines Einkaufszentrums sind einige Produkte gekauft.

Es kann aber passieren, dass diese Frau keine weiße Bluse gekauft hat, aber viel anderes. Jetzt können Sie darüber natürlich lächeln, wenn Sie ein Mann sind, wenn Sie eine Frau sind dann werden Sie es verstehen. Wenn Sie Unternehmer sind, wer ist Ihnen lieber? Der Mann, der genau ein weißes Hemd kauft oder die Frau die einen Rock, Schuhe, einen Blazer und ein Halstuch bei Ihnen kauft und keine weiße Bluse? Sie sehen schon. Die Welt ist mannigfaltig und bunt.

In diesem Sinne, strengen Sie sich an das andere Geschlecht besser zu verstehen, dann werden Sie als Team, als Vorgesetzter, als Verkäufer, als Mitarbeiterin noch erfolgreicher sein.

Alles Gute, viel Erfolg und bis zum nächsten Mal.

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