Worauf wollen Sie noch warten? Mit Akquise aus der Krise!

Aus dem Frühling 2020 werden wir wahrscheinlich alle in Österreich ein klares Bild mitnehmen, nämlich das Auftreten der vier apokalyptischen Reiter. Diese haben uns fast täglich gesagt, wie der Shutdown funktioniert, in späterer Folge wie das Wiederanfahren der österreichischen Wirtschaft funktionieren soll und Milliarden-Investitionen deren Zusammenzählen wir im Regelfall schon aufgegeben haben. 

Das Einzige was wir daraus lernen können ist, wenn so viele Milliarden investiert werden – nicht nur in Österreich – dann zeigt es wie dramatisch diese Krise grundsätzlich gesehen wird. Trotzdem werden nur jene Unternehmen erfolgreich sein, die heute bereits begonnen haben, oder spätestens heute beginnen, Überlegungen anzustellen wie es nach der Krise mit dem Unternehmen weitergeht.

Wie können solche Schritte mit Akquise aus der Krise aussehen? 

Den ersten Schritt haben sehr viele Unternehmen bereits in der Vergangenheit, in der heißen Phase der Krise erledigt. Sie sind im Kontakt geblieben mit ihren Kunden. Jetzt kann man sagen, dass das notgedrungen war um zu informieren wie man mit der Krise umgeht, was bleibt gleich und was verändert sich, wie sieht es aus mit Home Office und der Datensicherheit, sind wir lieferfähig oder ab wann sind wir lieferfähig, kann man vorbei kommen, ist unser Geschäft geöffnet, ist das Hotel geschlossen und so weiter. 

Also eine Fülle von Informationen die sehr heterogen war.

Jede Firma hatte einen eigenen Status und die Kunden haben sich fast nicht ausgekannt. Aber umso wichtiger war diese Informationswelle und auf dieser Informationswelle kann man natürlich sehr gut aufbauen, weil diese Informationen sowohl über die Homepage, Facebook und auch vermehrt über Newsletter verbreitet wurde.

Der eine oder andere Kunde hat sich im B2C oder im B2B Bereich auch für solch einen Newsletter angemeldet, oder hat die Anmeldung durch den Lieferanten akzeptiert, weil es für ihn vernünftig erschienen ist diese Information von seinem Lieferanten als Kunde zu erhalten.

Also haben wir eine gewisse Basis gefunden mit der wir arbeiten können. 

Damit sind wir schon bei einem entscheidenden Punkt: Wir können Firmen, wir können Kunden, auch Konsumenten die wir in unserer Datenbank gespeichert haben und für die wir die Zustimmung haben, auch weiterhin informieren.

Jetzt wäre es natürlich verführerisch, manche Firmen machen das auch, wobei ich nicht glaube, dass das der beste Weg ist, sofort die klassische Verkaufsakquise zu starten. Denn ich glaube, dass wir noch zu sehr in der Krise verhaftet sind, als dass wir schon kaufen wollen bzw. investieren. Hier sind wir noch zu vorsichtig. Wofür wir aber schon offen sind, das sind Informationen mit einem Mehrwert.

Wenn uns also unser Lieferant als Kunde etwas liefert, das nicht unmittelbar mit seinen Produkten zu tun hat, aber mir hilft mein eigenes Business vielleicht etwas leichter wieder auf Vordermann zu bringen. Diesen Mehrwert der E-Mail kann sehr vieles sein. Das kann eine Aufstellung sein, das kann eine Checkliste oder Informationen sein, das kann eine Marktbeobachtung sein, das kann eine Statistik oder eine Umfrage sein – hier ist fast keine Grenze gesetzt.

Was brauchen Ihre Kunden?

Was man machen muss, das ist ja die Hauptaufgabe im Marketing und Vertrieb, sich mit seinen Kunden zu beschäftigen. Sich die Fragen zu stellen: „Was braucht mein Kunde? Was hilft meinem Kunden in seiner Welt?“ Dann kann ich einen Mehrwert produzieren.

Sie senden zum Beispiel an Industriekunden, die mit Juni 2020 noch sehr mittig in der Krise stecken und sehr viele Betriebe noch bei weitem nicht die Auftragslage der Vorkrisenzeit erreicht haben und noch sehr viele MitarbeiterInnen auf Kurzarbeit haben.

Sie senden nun an diese Industriekunden eine Checkliste, was gar nicht viel mit Ihren Produkten zu tun hat oder nur einen Randbereich betrifft, oder eine Informationstiefe anbietet die sie sonst aufgrund der knappen Zeitressourcen nicht liefern konnten. 

• Angenommen Sie senden das an 1.000 Adressaten – das ist jetzt nur ein kurzes Rechenbeispiel – von diesen 1.000 Adressaten können Sie circa damit rechnen (+/- einiger Prozentpunkte), dass 25 Prozent diese Nachricht auch tatsächlich öffnen. Da sagen wir immer, dass diese sie auch lesen, das muss noch nicht stimmen, aber zumindest wird die E-Mail geöffnet. 
• Die weitere Analyse zeigt, dass circa drei Prozent auch den Downloadlink oder den Link auf ein YouTube-Video, je nachdem was Sie als Mehrwert mitliefern, anklicken. Das ist die Klickrate. 
• Das heißt Sie haben 30 aus 1.000 die als heiße Kandidaten gelten. Wo Sie wirklich auf den Punkt getroffen haben, weil diese Kunden investieren das Wertvollste was sie haben, nämlich Zeit. Sie nehmen sich Zeit Ihre Informationen im Detail anzusehen und damit kommen Sie das erste Mal in Ihrer Akquise auf einen schönen Trichter. 

Denn 1.000 Kunden telefonisch zu kontaktieren wird schwierig werden, 250 wären auch schon möglich aber 30 Kunden telefonisch zu kontaktieren ist unbedingt notwendig.

In meinem Beispiel geht es um Industriebetriebe, also sehr komplexe Sachverhalte. Sie haben angenommen als Mehrwert eine Information über eine Produktneuerung, ohne Ihre Produkte zu nennen, sondern was als nächstes kommt, welche Innovation vor der Tür steht. Das ist für einen Industriebetrieb eine wichtige Information, weil es seine eigene Fertigungsstraße durchaus betreffen kann.

Jetzt haben Sie diese 30 Kunden, die den Downloadlink anklickt haben, und diese 30 Kunden kontaktieren Sie jetzt. Ein Teil davon ist noch immer im Home Office, ein Teil davon hat den Betrieb vielleicht schon zu 30 Prozent hochgefahren, allerdings will sich noch niemand mit Investitionen und neuen Produkten beschäftigen, aber interessant erscheint Ihre Information trotzdem. 

Das ist heute ein Zwischenschritt, zukünftig wird es ein ganz normaler Schritt sein.

Hier ergibt sich nun ein interessanter Zwischenschritt.  Sie könnten Ihren Kunden zum Beispiel einen Videocall anbieten. Das heißt, egal welches System Sie verwenden MS-Teams, Skype, Zoom usw., bieten Sie Ihrem Kunden diesen Zwischenschritt an. Da haben Sie selbst als Verkäufer weniger Aufwand, denn Sie müssen nicht hinfahren und der Kunde kann es vollkommen risikolos konsumieren. Denn auch für den Kunden bedeutet es, dass das selbst im Home Office problemlos funktioniert und er sich nur die halbe Stunde Zeit nehmen muss, um mit Ihnen das Gespräch zu führen. Mehr ist nicht notwendig.

Für Sie bedeutet das allerdings, dass Sie einen gewissen Zwischenkontakt haben. 

Der Kunde hat Sie auf Video gesehen, hat Ihre Stimme kennen gelernt, Ihre Art und Weise etwas zu präsentieren. Sie haben den Kunden gesehen und seine Fragen. Sie sind ein gewaltiges Stück weiter gekommen. Sie haben den Erstbesuch durch eine Video-Kurz-Konferenz vorweg genommen und können Sich dann, in späterer Folge, für den so dringend notwendigen Qualitätsbesuch, wo es dann tatsächlich um Ihr Produkt und vielleicht auch schon einen Preis geht, intensiver vorbereiten.

Wenn Sie das dann regelmäßig machen, also diesen 1.000 Adressaten nicht nur einmal sondern vielleicht jeden Monat eine andere Information zukommen lassen, dann merken Sie schon, dass das eine revolvierende Akquise-Aktion wird. Jeden Monat kommen dann nicht 30 neue Interessenten dazu, da es hier sehr viele Überschneidungen geben wird und Sie werden dann im Spätherbst vielleicht schon die zweite oder dritte Videokonferenz bei einem Kunden haben.

Das ist dann der entscheidende Punkt. 

Mit all diesen Maßnahmen, wie Informationen bereit stellen, Mehrwert bieten, den Mehrwert über das Mailsystem zu hinterfragen – wen hat es wirklich interessiert weiterzugehen und den Erstkontakt per Videokonferenz abzuwickeln. Informationen zu sammeln, nicht locker lassen und immer wieder einen neuen Mehrwert liefern. Dann stehen Sie – wie beim Formel 1 Grand Prix – in der ersten Reihe. Sie sind einer der präferierten zukünftigen Lieferanten bzw. Partner Ihres Kunden. Denn er hat schon einige Kontakte mit Ihnen gehabt, obwohl bis zu einem gewissen Grad eine Kontaktsperre bestanden hatte. 

Gott bewahre, es kommt auch noch eine zweite Welle der Corona-Krise, dann können Sie das System von elektronischer Information und Videokonferenz durchaus beibehalten um die Chance weiterhin am Leben zu halten. 

Videokonferenzen können wir nur jetzt beginnen

Das ist die Welt in der wir uns hinbewegen und diese Videokonferenz, diese Kurz-Konferenzen, können wir nur jetzt beginnen. Denn jeder hat das im privaten Bereich in der heißen Phase der Corona-Krise selbst durchlebt. Keine persönlichen Kontakte zu haben sondern per Skype mit den Eltern oder mit vielen Freunden die Videokonferenz aufleben zu lassen. Ich selbst erlebe es, dass sogar die Pfadfinder die Heimabende auf das digitale umgelenkt und mit viel Engagement werden über Zoom die Kinder an die Bildschirme gelockt und trotzdem mit Aktivitäten bei Laune gehalten. So wie das sonst in einem Heimabend durch viel herumtollen möglich wäre.

Jetzt ist die Chance, jetzt sind wir vorbereitet auf diese digitalen Medien und in Zukunft wird es Normalität werden. Natürlich nur für jene Unternehmen die heute damit beginnen. In einem Jahr, wenn hoffentlich ein Impfstoff vorhanden ist und Corona eine Krise der Vergangenheit ist, dann braucht niemand mehr beginnen mit seinen Kunden erstmalig über Zoom, MS-Teams oder Skype zu konferieren. Aber jene die es schon gewohnt sind ersparen sich so den ein oder anderen Besuch und bleiben trotzdem in Kontakt mit den Kunden. 

Das ist ein ganz wesentlicher Faktor der Effizienz. 

Der Kuchen um den wir in den nächsten Jahren kämpfen werden, wird ja nicht größer. Das heißt wir müssen auch in der Vertriebsmannschaft an Effizienz zulegen. Die DFK-Termine – Diesel für Kuchen oder Diesel für Kaffee – ich fahre 100 Kilometer mit meinem Dieselfahrzeug zu meinem Kunden und bekomme dort einen Kaffee und beim Gespräch selbst kommt nicht allzu viel heraus. Um genau diese Termine geht es, diese muss ich mir als Verkäufer einsparen. Ich muss Sie vielleicht ersetzen durch eine Videokonferenz, wo der Kunde weiterhin das berechtigte, wertschätzende Gefühl bekommt, dass ich mich um ihn kümmre. Denn ich mache eine vorbereitete Videokonferenz mit ihm, aber ich erspare mir 200 Kilometer.

Das gesamte System hat Auswirkungen um in Startreihe EINS zu kommen, wenn die Krise überwunden ist, aber auch um während des Grand Prix nicht zurück zu fallen, denn die Effizienz des gesamten Teams wird gesteigert, weil sie so manches Thema durch einen digitalen Termin abwickeln können.

Was macht der Kunde? Wenn Sie ein bisschen Glück haben findet er die Information so wertvoll, dass er sie teilt. Er schickt Sie an seine Kollegen, Freunde, seine Lieferanten, seine Kunden weiter und plötzlich entsteht hier Empfehlungsmarketing. Was haben Sie dann erreicht? Sie als Unternehmen haben durch eine kleine Maßnahme, die Sie kontinuierlich nachverfolgen erreicht, dass Sie weiterempfohlen werden. Diese Weiterempfehlung rückt Sie bei Ihren Kunden und auch den potentiellen Kunden in der Startaufstellung immer weiter nach vorne. 

Das war schon immer wichtig, aber jetzt nach der Corona-Krise wird es doppelt so wichtig. 

Das Ganze ist Schwerstarbeit und zwar nicht die Arbeit selbst, sondern dieses System zu etablieren. Es gibt unheimlich viel Widerstand das überhaupt zu beginnen. Die Begründungen sind: „Das wollen unsere Kunden nicht.“, „Das brauchen unsere Kunden nicht.“. Aber in Wirklichkeit heißt es: „Ich will es nicht.“, „Ich als Verkäufer fühle mich unwohl bei digitalen Konferenzen.“, „Ich will mich nicht dauernd vorbereiten und dann kann vielleicht noch jemand mitschauen, wie zum Beispiel mein Vorgesetzter.“, „Ich müsste sehr viel trainieren dafür.“.

Das Ganze ist natürlich mit Aufwand verbunden, aber wenn wir heute nicht starten, dann brauchen wir das auch nicht mehr in einem Jahr.

Ich wünsche Ihnen viel Kraft, viel Durchhaltevermögen und beginnen Sie wirklich JETZT – genau JETZT.

Alles Gute und bis zum nächsten Mal.

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